人口減で縮む国内市場に代わり、海外で売り上げを増やしたいと思う農業者は大勢いる。だが実現するには多くの課題がある。象徴的なのが他国産との価格競争。どうすれば、韓国をはじめとした安い外国産に対抗できるのか。
シャインマスカットの輸出で事業を伸ばすアグベル（山梨市）の丸山桂佑（まるやま・けいすけ）さんに話を聞いた。
丸山さんは33歳。いったん企業に就職した後、2018年に実家のブドウ農家を継いだ。会社員のとき営業の仕事をした経験が、需要をつかんで生産を考えるマーケットインの発想につながった。それが輸出にも生きた。
もともと農協に出荷していたが、丸山さんの就農を機にスーパーなどへの独自販売に切り替えた。「ブドウがどこでどう売られているのかわからない」という状態のままでは、事業を伸ばせないと思ったからだ。
戦略の基本は「店頭でいくらで売れるか」を考える点にある。商談相手のスーパーのタイプごとに店頭売価を想定し、輸送経費や製造原価、双方の利益などを計算。それが可能になるように栽培計画を立てる。
— 樹齢に合わせた栽培管理で売価を設定 —
どうやって海外市場を開拓したのか。売り先を確保するため、まず現地の展示商談会に行ってみたりしたのだが、この辺りは他の農業者でもある話なので詳細は省く。焦点はいかにマーケットインを徹底したかだ。
「日本が狙いがちなハイエンド（高級品）の購入層だけでなく、アッパーミドルもターゲットにしている」。丸山さんはそう話す。そして「（後者のマーケットで）韓国産のシャインマスカットと戦うことができる」
出典：マイナビ農業
